[ Pobierz całość w formacie PDF ]
narastającym uczuciu i jednocześnie odczuwać nieodpartą
potrzebę, aby sięgnąć po słuchawkę telefonu i wybrać numer
mojego telefonu.
o Nie poszłabyś ze mną na spacer? Wiem, że możesz mieć co do
tego pewne wątpliwości, ale to bardzo dobrze, ponieważ to
oznacza, że jesteś niezwykle rozsądną dziewczyną, która
zasługuje na to, aby spotykać się tylko z przyzwoitymi chłopcami,
którzy pozwolą Ci czuć się w swoim towarzystwie bezpiecznie.
� 2002 Andrzej Batko 27
Struktury lingwistyczne oparte na implikacjach są także doskonałym
narzędziem wykorzystywanym do uporania się z różnorodnymi
wątpliwościami, zastrzeżeniami i kłopotliwymi pytaniami. Nie muszę
nawet wspominać o tym, co może to dla Ciebie oznaczać, jeżeli
jesteś zawodowym sprzedawcą, lub Twoja praca wymaga
umiejętności prowadzenia negocjacji zanim podpiszesz kolejny
intratny kontrakt, lub jeżeli ta umiejętność jest Ci tylko niezbędna do
sprostania wyzwaniom, które stawia przed Tobą codziennie życie,
np. w kontaktach z Twoim partnerem życiowym, rodzicami, dziećmi,
współpracownikami, przełożonymi.
W tym miejscu chciałbym powrócić do szkolenia dla agentów
ubezpieczeniowych, o którym już wspominałem w poprzednim
rozdziale. Ta jakże często niedoceniana profesja wymaga
szczególnych umiejętności, pozwalających skutecznie poradzić sobie
z zastrzeżeniami, pytaniami i wątpliwościami, ponieważ pojawiają
się one praktycznie podczas każdej rozmowy z klientem. A niezwykle
ważne jest to, aby zneutralizować je w sposób elegancki, a co
najważniejsze, niezauważalny na świadomym poziomie umysłu,
ponieważ jeżeli tak się nie stanie, to zazwyczaj można zapomnieć o
podpisaniu umowy ubezpieczeniowej.
W związku z tym, w trakcie tego szkolenia wspólnie z jego
uczestnikami zidentyfikowaliśmy najczęstsze pytania, wątpliwości
oraz zastrzeżenia klientów, a następnie znalezliśmy przynajmniej
kilka przykładowych możliwości poradzenia sobie w skuteczny
sposób z sytuacjami, w których rzeczywiście się pojawią.
Pierwszą rzeczą, którą zrobiliśmy, było przygotowanie kilku metod,
przy użyciu których agent może zareagować na sam fakt pojawienia
się w trakcie rozmowy któregoś z tych trzech niezbyt wygodnych dla
niego zjawisk. Kilka z nich zaprezentowałem poniżej:
o To bardzo dobrze, że wysuwa pan te zastrzeżenia, ponieważ to
oznacza, że naprawdę leży panu na sercu troska o
zabezpieczenie przyszłości własnej rodziny co sprawia, że
bardzo wnikliwie i dokładnie pragnie pan poznać wszystkie
szczegóły dotyczące mojej oferty.
o Bardzo cieszę się, że zadał pan to pytanie, ponieważ pozwoli to
panu w pełni sobie uświadomić, jak ciekawa i interesująca
jest nasza oferta.
o To bardzo dobrze, że ma pan jeszcze ostatnie wątpliwości,
ponieważ można w coś wątpić i jednocześnie być ciekawym w
jak wielkim stopniu może to poprawić komfort związany z
myśleniem o wizji własnej przyszłości.
Następnie przygotowaliśmy kilka wariantów werbalnej reakcji na już
szczegółowe pytania, zastrzeżenia i wątpliwości wysuwane przez
klientów. Poniżej przedstawiłem kilka przykładów:
� 2002 Andrzej Batko 28
o To, że pan mało zarabia i pracuje w budżetówce oznacza, że pan
najbardziej potrzebuje polisy.
o Można mało zarabiać i jednocześnie w pełni sobie uświadamiać
to, jak ważna dla bezpieczeństwa przyszłości każdego dziecka
jest polisa posagowa.
o To, że pan mało zarabia pozwoli panu naprawdę docenić fakt
posiadania naszej polisy.
o To, że zna pan już produkty naszych konkurentów oznacza, że z
dużą łatwością zauważy pan korzyści płynące z mojej oferty.
o Znajomość produktów naszych konkurentów pozwoli panu
szybciej zauważyć zalety naszej propozycji.
o To, że jesteś już ubezpieczony oznacza, że już doceniłeś wartość
o potrzebę posiadania polisy co sprawi, że ubezpieczysz także
swoją żonę i dzieci.
o Można nie chcieć kupować polisy i jednocześnie zastanawiać się
nad zapewnieniem sobie bezpieczeństwa finansowego na jesień
życia.
o Im więcej ma pan wątpliwości, tym bardziej doceni pan zalety
naszej oferty, zanim podpisze pan umowę.
W bardzo podobny sposób mógłbyś sobie poradzić z zastrzeżeniami,
wątpliwościami i pytaniami w każdej innej sytuacji dnia codziennego,
np.
" Możesz nie chcieć się ze mną spotkać
i jednocześnie cały czas rozważać taką ewentualność.
" Możesz nie chcieć się uczyć i jednocześnie odczuwać
narastający głód wiedzy.
" Możesz sądzić, że mnie nie lubisz i jednocześnie pragnąć mnie
bliżej poznać.
" To, że odrobisz lekcje przed kolacją pozwoli ci więcej czasu
poświęcić na zabawę.
" To, że nie chcesz zjeść kolacji moje dziecko oznacza, że już za
chwilę poczujesz narastające uczucie głodu, ale spróbuj nie
myśleć o tym teraz.
" To, że pójdziesz i zrobisz dla mnie te zakupy sprawi, że
poczujesz się naprawdę dobrze i będziesz miał doskonałe
samopoczucie przez pozostałą część dnia.
" Im bardziej nie chcesz uprawiać tego sportu, tym bardziej czujesz,
że świetnie to by się przyczyniło do rozwinięcia twojej tężyzny
fizycznej.
" Im bardziej ci się wydaje, że mnie nie lubisz, tym bardziej
rośnie uczucie zaintrygowania moją osobą.
" Im bardziej nie chcesz pojechać razem ze mną do Grecji na
wakacje, tym bardziej sobie uświadamiasz, jak wspaniale
będziesz wypoczęty i zrelaksowany, kiedy już wrócimy.
I tak oto dotarliśmy do końca kolejnego rozdziału. To, że go
przeczytałeś sprawi, że z większą odwagą i pewnością będziesz
rozmawiał z różnymi ludzmi i możesz mieć jeszcze pewne ostatnie
wątpliwości dotyczące tego, czy już w pełni posiadłeś całą tą wiedzę,
� 2002 Andrzej Batko 29
co jest bardzo dobre, ponieważ można wątpić po raz ostatni i
jednocześnie odczuwać rosnące poczucie pewności, dotyczące
nowo zdobytych umiejętności. Jednak spróbuj nie myśleć teraz o
tym, jak wiele już umiesz i jak Twoje życie dzięki tej nowej wiedzy już
się zmieniło, a jak bardzo jeszcze dopiero się zmieni, ponieważ to
oznacza, że stałeś się członkiem elitarnej grupy ludzi, która z
satysfakcją i zadowoleniem wykorzystuje tą całą wiedzę dla dobra
własnego i innych. Za wszelką cenę spróbuj także nie zastanawiać
[ Pobierz całość w formacie PDF ]
zanotowane.pldoc.pisz.plpdf.pisz.plalternate.pev.pl
|
|
|
